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补差政策助力钢材销售

关键词:补差政策助力钢材销售  发布日期:2009-10-28

当前的钢材现货市场,二季度的“火爆”行情已难重现,但钢厂与贸易商的销售往来却经久不衰,其中,“补差”这一钢铁行业传统的销售策略功不可没。

    所谓“补差”,是指钢厂每旬调价时,一般都会在新的出厂价后附一句对前期出厂价的修正。CBN记者从相关贸易商处获悉,钢厂面对库存积压,往往实行“补差”等营销手段,以确保钢材销售的顺畅。

    以沙钢10月上旬调价时公布的“补差”为例。10月下旬,Ф16-25mmHRB335螺纹出厂价格由9月下旬的3620元/吨下调120元/吨,补差120元。按照此补差额度,9月下旬结算价格也相应地降低到3500元/吨,即在之前的挂牌价格上减去了补差价(3620元/吨-120元/吨=3500元/吨)。

    一位经理向记者表示,钢厂“补差”政策由来已久,主要是为了一定程度上维护自己的销售代理渠道,保障代理商积极性。而这亦说明了为何在9月末、10月初价格跌跌不休的时候,仍有代理商愿意接货。

    但“补差”政策的存在未必就能保证贸易商稳赚不赔,其中一个很重要的原因就是“补差”往往并非全额发放,而是按调价周期内的均价与接货价差价的一定比例进行补贴。北方的钢厂一般以月为周期进行调价,补差就以接货价和月底结算价之间差价的一定比例确定。而华东有些钢厂则是10天定价,补差的频率也可能较高。

    且若降价幅度很低,或销售有起色,某些钢材品种的补差比例也很低,甚至没有补差。一位分析师表示:“业内有句俗话叫做'十补九不足’,钢厂'补差’比例反映了钢厂与贸易商对价格下跌的风险共担。”

    而“补差”的多少似乎也存在民企和国企之分。德龙钢铁的一位业内人士反映,销售“补差”一般在国企施行的较多,普通民企采用的不多。目前,民企采用较多的还是“约定价格、到期即付”的销售方式。上海世钢一位经理也表示:“相对大型国有钢厂,民企的补差也相对较少。”

    除补差之外,钢厂为了确保销售渠道的稳定,有时也会采用保值销售的方式。根据资料,保值销售一般有两种类型:一是委托代理商销售,按销售量给代理商返利;二是按一个阶段的市场均价结算。徐向春表示:“保值销售比'补差’更为灵活,业内都了解其杀伤力,现在往往只有中小企业会采用这种方式,大型钢厂用得很少。”(第一财经日报)
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